觀點直讀
金克拉：請記住，你不能發明或者創造需求，那不是銷售，你要做的是挖掘客戶已經存在的需求或問題，然後給出解決方案並提供優質的服務。
金克拉認為，挖掘和解決已經存在的需求應該是有計劃、有技巧的，絕不是拿著傳單在大街上等客戶、撞運氣。
他所謂的計劃包括四個步驟，也就是他提出的“四步規則”。
第一步：分析需求
優秀的銷售員會通過細致地觀察客戶，發現其需求。這些需求有可能存在於表麵，也有可能隱藏於表麵之下，但是他們確確實實存在。有時候，即便客戶主動來找你尋求產品信息或服務，他們也可能並未真正了解自己究竟想要什麽。作為銷售員，你的職責就是讓客戶把自己的需求展現出來。
一般來說，客戶要麽就是買自己需要的，要麽就是買自己想要的。大多數客戶隻是帶著願望來的，並沒有認準某個具體的目標產品。如果你能給客戶提供一些讓他們購買的理由，那麽成交的可能性就會大增。
從這個意義上說，客戶的願望和需求基本上是可以互換的。因此，在你挖掘客戶需求的時候，不要對他們的願望置之不理。
案例鏈接
很多年前，當金克拉還是烹飪用具銷售員的時候，他經常給非常需要廚具的家庭展示產品。一次，在準備給一對夫婦演示之前，他找機會清點了一下他們的廚房用具，廚房裏幾乎什麽都沒有。由於他們的需求確實很大，所以金克拉用了近兩個小時進行展示。但是，到最後這對夫婦仍然堅持不買。女主人對金克拉說：“我們沒有那麽多錢，這套廚具的價格實在太貴，我們無法承受。”
正當金克拉收起樣品準備離開的時候，三個人中不知是誰無意中提到了瓷器。這位夫人突然眼睛一亮，對金克拉說：“瓷器？你也銷售做工精良的瓷器嗎？”