觀點直讀
湯姆·霍普金斯：在銷售過程中，如果你忽略了產品的某種缺陷，那麽你的銷售工作就會更加艱難。因此，永遠不要把產品的缺陷當作秘密。
我們都知道，任何一件產品都不是完美無瑕的，而那些或多或少的缺陷都對銷售不利。因此，很多銷售員在銷售產品時，會盡可能地遮掩產品存在的缺陷。
湯姆·霍普金斯卻不認同這種做法。他認為，並不是你憑著三寸不爛之舌把產品吹得天花亂墜，客戶就會相信，銷售就會成功。事實上，如果你的說辭過於完美，可能會引起客戶的懷疑。一旦客戶發現了產品的缺陷，就會有一種被騙的感覺。到那時，任你說得再好聽，客戶也會掉頭走人，而且很有可能永遠不再光顧你的生意，甚至還有可能會告訴他們周圍的人你是個騙子。
與客戶接受不了產品的瑕疵而未能簽單相比，這個損失豈不是更大？
湯姆·霍普金斯建議，既然產品有缺陷，那就大大方方地把它講出來，這樣客戶反倒會認為你是個坦誠的人而對你產生好感。如果能很好地利用這些不利因素，或許你還能把失敗扭轉為成功。
因此，永遠不要把產品的缺陷當作秘密。向客戶如實地反映產品的優點和缺點，站在客戶的角度考慮問題，你或許能取得客戶的信任。
案例鏈接
湯姆·霍普金斯曾經有過這樣一次銷售經曆。
湯姆·霍普金斯所在的公司曾在洛杉磯西北部開發了擁有20幢房屋的住宅小區。
兩年之後，這個小區還有18套房子沒有賣出去。因為這些未賣掉的房子位於羅斯利路，距離這些房子不遠處有一道圍牆，圍牆外有條鐵路，每天有三列火車會經過這裏。
這也正是這些房子賣不出去的原因。
湯姆·霍普金斯了解到這個情況後，主動請纓銷售這些房子。這可是其他銷售員都不願接手的任務啊。