觀點直讀
博恩·崔西：客戶在體驗過產品之後，你就要及時地問。問什麽？問客戶對產品的感覺。因為這樣才能讓客戶把這種感覺說出來，從而加深他們對產品的感覺。那麽，讓他們做購買的決定也就容易多了。
喬·吉拉德：當客戶手握方向盤時，他們會覺得自己似乎已經是車的主人了，而這正是我希望他們擁有的感覺。我希望他們逐漸習慣擁有我的產品，一旦他們習慣了，那麽成交就僅僅是辦個手續的問題。
用再煽情的說辭也不及讓客戶親身體驗
在銷售的過程中，你給客戶提供的是產品、服務或解決方案。這種產品、服務或解決方案到底怎麽樣，最好的辦法是讓客戶親自試一試，這就是所謂的體驗。
體驗式銷售靠的就是客戶的感受。也就是讓你的客戶親自感受你的產品。在客戶有了親身體會並認可、接受你的產品後，他們很有可能把產品介紹給他人。
通常情況下，人都具有“用感性做重大決定，用理性說服自己接受這個決定”的心理特征。換句話說，人的感覺對自己的判斷力的影響要遠遠大於事實本身。因此，用再煽情的說辭也不及讓客戶親身體驗有說服力。
出色的銷售員會把產品和客戶的情感聯係起來。例如，出色的珠寶銷售員會把鑽戒戴在女客戶的手指上，然後觀察她的反應。如果她喜歡這枚戒指，那麽就可以按照假定成交的方式進行說服。
同樣地，出色的服裝銷售員隻要發現客戶對架子上的某套衣服鍾情時，就會走上前去跟客戶說：“我們的更衣間在那邊，您可以穿上試試看。”等客戶換完衣服以後，銷售員會把他直接帶到穿衣鏡前。
喬·吉拉德在銷售汽車時，常常設法讓客戶試駕——讓他們去體驗駕駛新車的感覺，讓他們聞新車的那種氣味。當客戶對汽車產生好感之後，一般就會很容易做購買的決定。