觀點直讀
弗蘭克·貝特格：千萬不要當著客戶的麵批評或詆毀你的競爭對手。
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有一次，貝特格去拜訪鍾尼斯先生。說明來意後，鍾尼斯告訴貝特格，他已經買過三份壽險了。
“鍾尼斯先生，您購買的是哪家保險公司的保險？”
“紐約人壽保險公司、天佑保險公司，還有大都會保險公司。”
“哦，您的眼光可真不錯！”
“真的嗎？”
“這幾家都是保險業一流的保險公司啊。”
貝特格向鍾尼斯詳細講了這幾家大型保險公司具備的一些優勢，證明它們確實是保險界一流的保險公司。隨後，貝特格又將自己所在的菲德利特公司和那幾家公司進行了客觀的對比。
有時候，一些銷售員為了爭取客戶，可能會貶低競爭對手的產品而竭力誇讚自己的產品。貝特格能夠如此公正客觀地評價競爭對手，給鍾尼斯留下了非常深刻的印象。他認為貝特格是值得信賴的人。
數月之後，鍾尼斯不僅在貝特格那裏購買了保險，還介紹公司的其他四名高級管理人員向貝特格購買了保險。
盡管商場如戰場，但如果你刻意地放大競爭對手的缺點甚至詆毀對方，不僅無益於提高客戶對你的美譽度，而且會讓客戶覺得你小肚雞腸，不夠實在。
當然，誇讚競爭對手並不是你的真正目的，而是借此獲得客戶的信任，你的終極目的還是要把自己的產品推銷出去。
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一個銷售員是這樣向客戶推銷奔馳汽車的：
銷售員：“先生，您目前開的是什麽車？”
客戶：“寶馬。”
銷售員：“寶馬是德國汽車，是市場上非常棒的一款車，既豪華又高檔，品質也高，我們也非常欣賞。但這些優點奔馳統統都有，而且奔馳還有一些優點是寶馬目前不具備的。”