觀點直讀
金克拉：最佳的推銷語言是那些能浸透人心的語言。
金克拉非常相信語言的力量，他認為銷售員遣詞造句的水平對其銷售業績的影響非常大，使用能浸透人心的語言，能讓你的產品說明更具有吸引力。
他認為希望在銷售領域有所造詣的人必須了解銷售中的兩件事。第一，必須學會在內心為客戶勾勒出美好的圖景。例如，當客戶說汽車時，你不僅要想到汽車，還要在內心描繪出漂亮的汽車。當別人說到女孩時，你必須在內心描繪出漂亮的女孩。第二，當你已經知道該如何用優美、生動的語言“畫”出客戶的期望，就一定要付諸行動，將一幅幅溫馨的彩色畫麵“畫”出來。
金克拉將這種方法叫作“畫圖成交法”。
例如，在客戶試穿服裝的時候，銷售員可以說：“哇！這套衣服簡直就是為您設計的，穿上後完全展現出了您的優美身材，簡直太漂亮啦！”筆記本電腦銷售員可以一邊讓客戶試用，一邊說：“您現在是不是感到使用起來很方便？用這台電腦，一定會大大提高您的工作效率。”客戶聽到這樣的話，就會感覺到使用時的那種愉悅感，腦海裏會浮想聯翩，迫不及待的想要將產品帶回家。
在與客戶交流時，你不能隻滿足於讓客戶聽到你所說的，更要爭取讓他們看到、聞到、感覺到。無論是真實的還是想象的，隻要能讓客戶“看到”，他們就會產生感覺。有感覺了，需求很可能也就產生了。
當某人相信某件事是他自己的想法時，不僅抗拒力較小，回應你的概率也會大幅度提升。
金克拉在做培訓時經常會用下麵這個案例說明“畫圖成交法”。
案例鏈接
紐約的羅威夫婦決定將他們現在居住的小房子賣掉，然後換一間更大的房子。
起初，他們找到了中介公司。中介公司接到業務後立即打出了一則廣告：“舒適兩房，有車庫、花磚浴室、熱水器，牧場式環境，附近有小學、運動場、高爾夫球場。”廣告打了很長時間，但始終沒有人來買房子。