觀點直讀
羅傑·道森：不要在最後做很大的讓步，因為這會讓彼此產生敵意。
在銷售中，與客戶討價還價的車輪戰，相信每個銷售員都經曆過。
說實在的，不管是銷售員還是客戶，對討價還價都比較糾結、發怵。但是這一關是躲不掉的。所以，不管你願不願意，都隻能麵對。
有報價，就有還價；有步步緊逼，就有且戰且退。
因此，最關鍵的是麵對客戶揮來的大刀怎麽在保證合理利潤的前提下讓步。
這是個難題，也是個學問。
羅傑·道森是精於此道的高手。我們來看他是怎麽做的。
他在告訴我們正確的讓步方法之前，先列舉了四種錯誤的做法。
他說，假如你是賣器械的，你以1.5萬美元的價格開始談判，但是你最多可以降到1.4萬美元拿到訂單。所以，你的還價幅度是1000美元。
錯誤一
平均幅度。就是說你把1000美元平分後分幾次讓步，例如每次讓250美元，分四次還價。
如果你這麽做，客戶就會想：你下一次也會讓250美元。如此，他就會不斷地跟你軟磨硬泡，如果你下次讓步少於250美元，他就會不滿意。
所以，做任何兩次價格相同的讓步都是錯誤的。
錯誤二
如果你第一次做了600美元的讓步，緊接著是400美元，然後說“這絕對是我們的底線了，少一分錢我都不能給了”，客戶一般不會相信，他會說“你如果再降100美元，我們就成交”。當你告訴他連10美元都不能再降了的時候，他會想：你連400美元都讓了，現在就100美元都不行，太不好說話了。結果生意很可能會告吹。
羅傑·道森認為，防止第二種錯誤的做法是不要在最後做很大的讓步，因為這會讓彼此產生敵意。
錯誤三
把1000美元一次性讓出去。
即便你這麽爽快，客戶很可能不領情。他會說：“你是我們正在考慮的三家供應商之一。現在你們排在前頭，但是我們認為最公平的方法是請你們三家最後給一個價。”或者說：“我們不喜歡討價還價，你給個最低價吧！”