觀點直讀
羅傑·道森：蠶食策略是談判後期會用到一個重要的策略，因為它可以讓你做到兩件事情：首先，使你已經同客戶達成的交易錦上添花；其次，你可以用它使客戶同意他們先前不同意的事情。
案例鏈接
朱莉婭高中畢業的時候向她的父親羅傑·道森提出自己想到歐洲旅行五個星期的願望。羅傑·道森爽快地答應了。
幾周以後，女兒又給他寫信說她想要1200美元零花錢。羅傑·道森沒有拒絕。
第二天，朱莉婭又來找羅傑·道森，說：“爸爸，你不想讓我拿著那個破爛不堪的箱子到歐洲旅行吧？所有的孩子都帶著新箱子。”最後她又如願以償了。
當時的朱莉婭可能並沒有學過談判學，但她很好地運用了談判學中很重要的一個策略——蠶食策略。試想，如果她一股腦兒把所有的要求都提出來，父親羅傑·道森很有可能會否定其中的一項甚至多項。
談判後期運用蠶食策略，更有利於獲得最大的收益。
蠶食策略的實戰運用
心理學家研究發現，人們在做決定之前會抗拒“做決定”這件事，一旦做了決定，不但會拒絕改變主意，還會進一步肯定自己已經做的決定。
所以，談判的一個原則就是不必一下子要求獲得所有的利益。在談判中要先讓客戶同意，然後再追加要求。這是因為人們在做了最初的決定之後壓力就減輕了，感覺輕鬆了許多。在這種情況下，他們的意識進一步肯定了他們剛剛做的決定，他們對你提出的任何要求往往更容易接受。
例如，你是賣打包機的銷售員，你試圖說服一位女客戶買最貴的打包機，但她不肯出那麽多錢。此時你不必堅持，等其他方麵都談妥以後，你可以說：“我們能不能再看看最貴的這種？我不是向誰都推薦這種，但就你們的規模和發展潛力，我真的認為你們應該買這個。那也不過意味著每月多花500美元。”你很有可能聽到她說：“那好吧，如果你認為這很重要，咱們就談談吧。”