觀點直讀
金克拉：在你與客戶談到成交階段的敏感話題——需要客戶預付貨款時，最明智的做法是想辦法把貨款的總數分解轉化成客戶將得到的利益，從而淡化客戶的敏感度。
通常，在交易中，買賣雙方爭議的焦點大多集中在產品的價格上。
無論你的產品定價多低，客戶總會嫌高。“太貴了！”這恐怕是任何銷售員都曾遇到過的很常見的異議。
在這種情況下，是降價銷售還是看著客戶離去呢？
“我會讓客戶在一點兒優惠都沒有的情況下滿意地簽單。”金克拉說。
他是怎麽做到的呢？答案不著急揭曉，我們先聽金克拉講講發生在他自己身上的故事。
案例鏈接
1968年，金克拉和妻子剛到達拉斯市的時候，他們急需購買一套房子。
當時，他們商定準備最多花2萬美元買房子。剛開始看了幾套都不太滿意，後來金克拉因為工作忙脫不開身，買房子的事就由妻子負責了。
有一天，他下班回來，妻子帶著一臉興奮問：“親愛的，如果有特別合適的房子，我們還可以再多投資多少錢？”
“最多2000美元，不能超過這個數。2.2萬美元可不是個小數目了。”金克拉說得很堅定。
“親愛的，我找到屬於我們的家園了，它真的棒極了！它擁有4個房間，每一個房間都有一個大衣櫥。而且有寬敞的後院，那裏足夠蓋一個大遊泳池。你不是一直說想擁有這樣的遊泳池嗎？”
“它的價格是多少？”金克拉關心的是價格。
“親愛的，你親自去看看才會知道它有多好。客廳特別大，車庫也很寬敞，除了可以停放我們的兩輛車，還可以放置我們所有的工具。另外，親愛的，主臥室非常大，我們得有一部坐在上麵操作的吸塵器才行。”
“但是，親愛的，”金克拉再次打斷妻子，“它賣多少錢？”