觀點直讀
羅傑·道森：談判高手總是會對買家的出價表現出被嚇了一大跳的樣子。
羅傑·道森說：“當客戶出價的時候，通常隻是在試探一下你的反應。如果你不表示驚訝，他們就會想：‘也許我能讓他接受。我認為他不會接受，但我得心狠點兒，看看他能讓多少價。’”
例如，你在路邊攤位上看到一幅待出售的畫，但賣主沒有標價。你問價，他說50元。如果看到你一點兒都不吃驚，他接下來通常會說：“這是畫的價，還有10元的裝裱費。”
反之，如果你是賣主，如果你不故作驚訝，客戶就會強硬起來。
這種情況在客戶砍價時經常會遇到。
例如，你是汽車銷售員，你的報價是5萬美元，客戶會說：“我最多能出4.5萬美元。”
如果你表現得比較平靜，客戶心裏一定會想：“我是不是給多了？”於是，他接下來還會提出一些附加條件：“你得另外贈送我全車的貼膜、腳墊、座套以及1000美元的燃油費，不然我就到別家去看看。”
如果客戶報出了4.5萬美元的價格，即使你知道4萬美元都可以賣，也要裝出一副非常吃驚的表情，那麽這單生意就不會讓你除了搭上一堆贈品，還少拿5000美元裏麵的提成。
所以，羅傑·道森建議，即使你和客戶不是麵對麵談判，你也應該停頓一下，表示震驚，因為電話中表現出驚訝也是很起作用的。
案例鏈接
羅傑·道森的一位朋友是培訓師。他聽了羅傑·道森的這個建議後很感興趣，決定試著用這個策略把他的講課費提高一些。
當時，作為剛剛出道的培訓師，他的課時費是每小時1500美元。一次，他受邀到一家公司做企業內部培訓。當談到費用時，公司主管說：“感謝您來為我們做企業內部培訓，但我們最多隻能給您每小時1500美元的課時費。”