觀點直讀
羅傑·道森：客戶要你讓步的時候，你應該索要一些回報。
“禮尚往來”策略的運用
羅傑·道森在銷售中經常會用到一個策略：他認為，當對方要求你讓步的時候，你應該索要一些回報。我們把這種策略叫作“禮尚往來”。
這種情況在銷售或談判中經常會遇到。
例如，你在銷售叉車，你賣給一家五金店一大批叉車，他們要求你在他們開業前30天發貨。業務經理打電話對你說：“我們商店開業時間提前了30天，你們能不能提前發貨？”
麵對這種情況，你就應該考慮使用“禮尚往來”的策略了。盡管你知道他們要的貨已經在你們的倉庫裏，隨時可以發貨。而且對你來說，早發貨還可以早得到貨款。
羅傑·道森認為，麵對這種情況，你應該這樣說：“可以，但我得協調幾個部門的關係，會麻煩一點。這樣吧，你們今天先付一半的貨款，我去向總經理匯報一下，他一高興，一切都好辦。”
你做了一些讓步，他們也許會立即說：“我會告訴出納今天給你開支票。”或者他們會說：“你們幫了我們這個忙，12月我們在芝加哥開的分店也用你們的貨。”
運用“禮尚往來”策略的意義
向客戶索要一些回報會提升你讓步的價值。當你提升讓步的價值的時候，你以後就可以利用它繼續“禮尚往來”了。
例如，下次客戶提出要求時，你就可以說：“您還記得上次要我們提前發貨嗎？您知道說服我們這兒的人更改發貨日期有多難嗎？我們為您做了這麽多，您也別讓我們等貨款。今天給我們支票，好嗎？”
向客戶索要一些回報可以阻止他們沒完沒了地向你提要求，這也是使用“禮尚往來”策略的好處。客戶知道，每次對你提要求，你就會要求獲得相應的回報，這樣他們就不會總是提要求了。反之，你將麵對的是他們的得寸進尺。