觀點直讀
喬·吉拉德：客戶通常會在不同的溝通階段發出不同的信號。你必須留心這些信號，切勿坐失良機，錯過了邀請客戶做出承諾的關鍵時刻。
通常，客戶已經決定簽單時，會在言語、表情或舉止上不自覺地透露出一些信號，如果你沒能及時發現並趁機請他們簽單，往往會與成交的機會失之交臂。
經驗豐富的銷售員會密切地關注客戶的言談舉止，及時、準確地識別客戶發出的成交信號，從而抓住有利的時機成交。
要做到及時、準確地捕捉客戶的成交信號，你必須認真觀察，細心體會。
一般來說，客戶發出的成交信號主要表現在以下幾個方麵：
麵部表情信號
例如，如果客戶的眼神集中在產品上，或者嘴角微翹、眼睛發亮、表情興奮、眉頭漸漸舒展等，這通常表明他們發現了自己喜歡、中意的產品。
語言信號
常言道，“言為心聲。”客戶的話語最容易暴露他們的意向。
·客戶由堅定的口吻轉為商量的口吻時。如“這件衣服還可以再便宜一些嗎？”“能不能送貨上門？”，等等。
·客戶向你詢問一些與產品有關的細節問題時。如詢問產品的某些功能和操作方法，產品的折扣、售後服務等。
·客戶征求同伴的意見時。如“你們覺得如何？”“怎麽樣？還可以吧？”很明顯，他們已經認同了產品，隻是在尋求認同感。
·客戶不斷地褒獎其他品牌的同類產品時。他們這麽做其實隻是為自己接下來的討價還價尋找理由。
·有時，客戶會對產品的性能提出質疑，或者對產品的某些細節表示不滿意，等等。俗話說“嫌貨才是買貨人”。這往往是客戶采用的“聲東擊西”戰術。例如，一些女士平時買衣服的時候，明明心裏相中了，嘴裏卻挑剔衣服的布料、顏色或一些無關緊要的瑕疵，其實也就是想討個優惠價。