觀點直讀
喬·吉拉德：毫無疑問，你可以說一些重要的細節，但在恰當的時機該成交就成交，切不可再說一些客戶不感興趣、毫無必要甚至節外生枝的話。
通常情況下，銷售員需要費很多的口舌與客戶溝通，才能簽單。因此，大多數銷售員的口才都不錯，都特別健談，唯恐話說不到位說服不了客戶。
然而，喬·吉拉德認為，有時候話太多並不是好事，說多餘的話很有可能會導致銷售失敗。
例如：
經過一番苦口婆心的說服後，客戶終於拿起筆準備簽單了。這時，你突然又想起產品的一些細節問題來，或許你是想向客戶表現自己專業的一麵。但客戶可能就因為你的“節外生枝”延遲甚至放棄簽單。
假如你在銷售計算機，客戶拿起筆準備簽單，此時你對客戶又講了一通關於當前的計算機在技術上存在的一些缺陷以及將來的發展趨勢等行話。客戶不太懂計算機，但聽到“缺陷”二字心裏就不舒服。“哦，謝謝你，我再考慮考慮吧。”客戶放下筆離開了。
你原本是想讓客戶更多地了解有關產品的一些信息，然而，由於你的多嘴，結果動搖了客戶購買的決心。
本來是一番好意，竟壞了自己的生意，此時你的心裏恐怕也是叫苦不迭。
喬·吉拉德認為，在推銷時，你沒必要展示自己所了解的所有產品知識。同樣，在客戶做購買決定前，你也沒有必要讓客戶成為相關的專家。
你過分地賣弄，不僅會削弱自己推銷的效果，而且很容易失去訂單。
很多客戶不管是男的還是女的，往往沒有興趣了解齒輪轉速、馬力或催化轉換器之類的東西。所以，你沒有必要向每一位客戶解釋發動機的機罩下麵的東西，否則很可能會起反作用。
當然，並不是說你不應該成為本行業的專家，而是說要根據不同的推銷對象正確地判斷和把握到底該對客戶提供多少產品信息。例如，計算機銷售員就應當對工程師和財政官員提及不同的推銷側重點。你必須正確地估計客戶的需求，因人而異地做一些他們感興趣的介紹。