觀點直讀
喬·吉拉德：我提醒你，一定要時刻記著告訴客戶，他們做了了不起的購買決定。有些銷售員並不了解，幫助客戶做決定是你自己的任務之一。
喬·吉拉德認為，你除了要告訴客戶產品值得購買的理由以及為他們提供服務，還有很重要的任務要完成——幫助客戶做正確的購買決定。
這個任務也決定了你能否做出出色的業績。
幫助客戶做購買決定是你的職責
如果客戶倚牆觀望，無法做購買的決定，那就是你的失職，或者說你沒有把工作做到位。
要想順利地完成銷售，你應該學會采用一切方式和方法促使客戶做購買決定。
“我提醒你，一定要時刻記著告訴客戶，他們做了了不起的購買決定。很多客戶或多或少有一些神經質和猜疑心理，他們總會反複想是否買得不合適、不應該。所以，從銷售員的角度看，他們的確需要幫助，你應當明白無誤地告訴他們沒有必要懷疑自己。”喬·吉拉德說，“例如，‘蘇姍，您做了很好的決定，我祝賀您！’”
有人可能會覺得喬·吉拉德的這種祝賀是出於對自身利益的考慮，也就是說這麽做有點兒虛偽。
“是的。但是要做好銷售就必須這麽辦。”喬·吉拉德並不否認，“我一如既往地對客戶表示祝賀，而且沒有哪一位客戶對此抱怨過。我常常看到他們如釋重負的樣子，好像在說：‘喬，我確實需要你幫我確認一下，因為我花了很多錢，我忍不住懷疑自己是否做錯了。’”
給客戶一些自信
喬·吉拉德認為，沒有哪一位客戶不喜歡被稱讚，所以你不必猶豫，應該清楚地告訴他們，他們做出購買你的產品的決定是多麽明智，因為人總是需要別人給予自己信心。
案例鏈接
在喬·吉拉德的兒子和女兒還小的時候，他曾經從一位銷售員手中買了一套大百科全書。