觀點直讀
喬·吉拉德：如果由於時間或手續的原因客戶想放棄成交，或者不願意預付大額訂金，我會努力讓他們先把準備買的車開走。
很多時候，當銷售接近尾聲的時候，由於客戶時間緊張、沒有足夠的現金或下不了決心等，往往會放棄交易。本來有希望到手的訂單也飛了。麵對這種情況，一些銷售員隻能無奈地搖搖頭，眼睜睜地看著客戶遺憾地離去。
但是，喬·吉拉德的做法與眾不同。在生意即將成交的時候，如果客戶還沒有下定決心購買，喬·吉拉德通常會很爽快地對客戶說：“您先付100美元訂金，就可以立即把這輛車開走。”
這就是喬·吉拉德的銷售秘訣之一——“現場交付”，即讓客戶先拿走他們想買的產品。
喬·吉拉德解釋說：“如果他們沒有購買的意思，就必須說明原因；如果他們的確有購買的打算，他們就隻有拿出錢包。也許你認為這樣做有點兒冒險，但就我的經驗來講，這是讓客戶無法改變主意的絕佳方法，沒有比這個方法更有效的了。”
有的銷售員認為，即便這樣做，客戶也不一定會買，他們開一圈就會把車送回來。但喬·吉拉德胸有成竹，因為他已經掌握了客戶的心理。
“盡管客戶沒有付款，也沒有辦理所有的手續，但當他們開著汽車回家後，自然便以汽車所有者的姿態在他們的妻子、鄰居或同事麵前展示，大家都知道他們已經買了新車。
“換個角度來說，我將汽車鑰匙交給他們，讓他們開好幾英裏的路程回家，在交易尚未完成之前，他們或許會連開兩三天，而這個時候他們真會認為我是好意讓他們開走新車嗎？他們會開著仍不屬於自己的汽車跑了100英裏或150英裏，卻絲毫不覺得對我有任何義務嗎？
“說得更明白些，他們總不至於開著實際上仍不屬於自己的汽車，到其他經銷商那兒去買更便宜的汽車吧！”