有些銷售員看起來非常有“關係”，他們總是能夠尋找到很多的有效客戶。在銷售行業中，積累人脈就等於發現訂單。可以說，人脈是銷售成功的關鍵。
世界一流銷售大師金克拉銷售他的產品時，總是會準備好兩張紙。而這兩張紙，就是金克拉成功的最大奧秘。
金克拉手上的一張紙上，滿滿當當地寫著許多人的名字和別的東西；另一張紙則是一張完全的白紙。這樣的兩張紙有什麽用呢？
原來，那張有字的紙是他以前客戶的推薦詞或推薦信，當有客戶對他的產品不感興趣或是拒絕接受時，他會說：“××先生／女士，您認識傑克先生吧？您認識傑克先生的字跡吧？他也是我們的客戶，他用了我們的產品很滿意，他希望他的朋友也享有到這份滿意。您不會認為這些人購買我們的產品是件錯誤的事情，對吧？”
“您不會介意也把您的名字加入到他們的行列中去吧？”
有了這個推薦詞，金克拉會很神奇地得到客戶的簽單回應。
那麽，另一張白紙是作什麽用的呢？
當金克拉成功地銷售一套產品之後，他會拿出一張白紙，說：“××先生（女士），您覺得在您的朋友當中，還有哪幾位可能需要我的產品？”
“請您介紹幾個您的朋友讓我認識，以便使他們也享受到與您一樣的優質服務。”然後把紙遞過去。
85%的情況下，客戶會為金克拉推薦2～3個新客戶。而金克拉就通過這張紙上寶貴的“數據庫”資源，獲得這些人的聯係電話，與他們進行聯係，介紹自己的產品。
金克拉的成功就在於借助了某幾個客戶的人脈影響力，從而擴散自己的客戶群。這種人脈圈子的擴大，本身也是尋找新客戶的過程，並且這種方法會很輕鬆地為自己帶來更多的有效客戶。
做銷售其實也是在做一種人際圈子。如果我們找準了這個圈子的圓心，那麽在我們的掌控下，這個圈子就會越來越大。能夠將每一個客戶點擴大成客戶群，想辦法吸納更多的客戶，我們的銷售通道就會越來越廣。