在尋找客戶的過程中，我們常常會遇到幾個同行的消費者，這讓我們很難分清到底哪位客戶有購買意向，哪位客戶有支付能力。羅伯特·格南說過：如果你想把產品賣出去，就得去和那些有購買決策權的人進行談判，否則你就會徒勞無功。
李敏是一家電腦公司的銷售員新手，她對銷售工作熱情高漲，卻屢遭挫折，業績難以提升。
對此，她和經理抱怨說：“我費盡周折從競爭對手那裏爭取過來一個客戶，並竭盡全力說服他購買我的產品。最後，他信任了我的產品，也決定購買，甚至我們還討論了他所需要的數量，可是他卻告訴我他還要爭取上級領導的同意。誰知道，幾天後，他打電話給我說領導已經購買了另外的產品，他和我之間的合作隻好作罷。”
經理告訴她：“在這裏你犯了一個嚴重的認知錯誤，銷售工作要有熱情是沒有錯的，但不能僅靠一腔熱情，還要有較強的分辨能力，找到擁有決策權的購買者，才能構成成交前提。”
由此可見，銷售員要想獲得成功，不但需要掌握銷售技巧、熟知產品性能等，還要增強自己的分辨能力，找準溝通的對象，找到有決策權的購買者。
如果我們找對了溝通的目標，即決策者，成交的希望就會更大。就像管理學大師彼得·德魯克說過的一個觀點：找到具有決策權的客戶，這就是銷售人員應該做的正確的事，隻有找到真正起決定作用的人，具有實際意義的銷售溝通才可能得以開始，並且最終實現銷售目標。
在銷售溝通中找不到有決策權的購買者，就像在籃球比賽中沒有找到自己要投的籃筐一樣，目標不正確，結果就會與願望偏斜。這種偏離在銷售中就意味著失敗。
陳建在一家經營中老年人醫療器材的公司擔任銷售工作。一天，他遇到了一位年長的阿姨，這位阿姨非常挑剔，反複體驗了幾種樣品，並詢問了很多問題，陳建都一一耐心地解答了。