在與客戶交談時，有些銷售員總是低著頭，不敢直視客戶。其實，這會錯失了解客戶心理的大好機會。
德國著名心理學家梅賽因認為：眼睛是了解他人內心的最好工具。很多成交信息，都可以從客戶眼中讀出來。在我們引導客戶了解產品的過程中，時時注意觀察客戶的眼睛，能更大限度、更加準確地了解客戶內心的信息。
一對夫妻在銷售人員的帶領下去看一所房子，在房間裏，客戶看到地板已經很破舊並且凹凸不平，夫妻倆互看一眼，眉頭有些緊皺。
丈夫對銷售人員說：“這房子太破舊了，地板都壞成這樣了。”
不過，當這對夫妻走到陽台時，眼睛卻變得異常明亮，顯得很愉快。銷售員順著他們的視線看過去，發現院子裏有一片茂盛的向日葵。
銷售人員從這對夫妻的眼睛中發現了他們對向日葵的喜愛，於是說：“我們可以給您更換新的地板，最重要的是院裏的這片向日葵，在這裏生活，一定會讓兩位的身心都感到愉快。”
他們來到廚房，看到這裏的設備有很多已經生鏽。還沒等客戶抱怨，銷售人員就對他們說：“廚房的用具我們也會全部更換新的，同時，最重要的是從這裏也可以透過窗戶看到院裏的這片向日葵，讓您在做飯時有個好心情。”
當銷售人員提到向日葵時，客戶的眼睛又閃出愉悅的光芒。
在這裏，“向日葵”就是客戶買下這所房子的其中一個“關鍵點”。銷售員通過觀察了解到這兩位客戶特別喜歡這裏的向日葵，因此，幾次利用向日葵消除客戶的不滿心理。
眼睛與心靈有著非常密切的關係。當一個人的心理狀態發生變化的時候，眼睛也會產生一係列相應的變化，如目光轉移、瞳孔變化、眼神變化等。銷售人員要善於抓住這些變化，隨機應變。