有時我們與客戶交流得很順暢，以為成交就在眼前，最後卻事與願違，客戶拒絕購買。這是為什麽？很大一部分原因是我們沒有真正讀懂客戶的心思。要想成功，就必須從客戶的氣質、性格、興趣等方麵下手，找出對方獨特的地方，識別出客戶屬於哪一個類別，分析客戶在消費過程中的一係列心理活動。
一位穿著時尚的女孩在櫃台挑選MP4。
她看了一會兒說：“請問這款多少錢？”
“698元。”銷售人員回答。
“給我拿一個吧！”女孩說道。
銷售人員習慣性地恭維了她一句：“小姐真有眼光，很多女孩都喜歡這種款式。”然而，個性的女孩一聽此話說：“抱歉，我不要了！”
沒想到，一句恭維話反倒引起了顧客的反感！
銷售人員不解地問：“怎麽，這樣子您不喜歡嗎？”
“有點兒。”她很客氣地回答，然後準備離開。
銷售人員意識到是自己的恭維有問題，立刻采取補救措施：“小姐，您是否能告訴我您喜歡哪種款式的？我們這款產品是針對像您這樣年輕時尚的女孩打造的，如果您不喜歡請留下寶貴的意見，我們好改進。”
女孩告訴銷售員：“這個款式的確比較吸引人，隻是我不太喜歡跟別人用一樣的東西。”
“小姐，您看這款MP4質量好，款式新穎，所以讓很多女孩都喜歡，但它的價格比較高，導致目前買的人並不多，您是這兩天裏第一位買這種款式的顧客。”經過銷售人員一番爭取，女孩最終買走了那個MP4。
銷售人員在銷售中都會碰到類似的情況，本來客戶都已經打算要買了，隻因為自己沒有了解客戶的心理類型而盲目恭維，反而遭到客戶的拒絕。所以，在與客戶溝通過程中，一定要通過對方的反應，關注客戶心理情緒的變化，抓住有利時機，促使交易成功。否則，隻能落個“賠本賺吆喝”。