與客戶交流的時間是短暫的，我們並不能完全地了解客戶，所以隻能高度注意與之交談過程中的成交信號。
在將梳子賣給方丈的故事中，兩名銷售員都選取了最佳的時機與客戶達成了意見的一致，實現了成交。當他們將贈送梳子的構想告訴方丈後，方丈如獲珍寶，自己發出購買信號，這便是成交的最佳時機。
所謂成交信號，是指客戶在與我們的溝通過程中所表現出來的各種成交意向。如果我們敏銳地發現了客戶的意向，成交就順理成章；如果我們沒有讀懂客戶的意向，則會錯失時機。
當客戶有購買欲望時，一般都會發出購買信號，有時這種信號是下意識發出的，客戶自己並沒有感覺到或不願意承認已經被我們說服，但他們的語言或行為會告訴我們成交的時機到了。
客戶：“好極了，看起來正是我們想要的整體解決方案。”
小張：“這套方案的確非常適合你們。”
客戶：“一旦出現了問題，你們真的會隨時上門維修嗎？”
小張：“當然，隻要打一個電話。”
客戶：“以前我們總是擔心供應商的服務，但現在我放心了。”
小張：“我們的服務堪稱一流，擁有行業內最大的售後服務隊伍。”
客戶：“這個我也知道了，而且價格也很合理。”
小張：“您放心吧，我們已經給出了最低的價格，還是找總經理特批的呢！”
客戶沉默了一會兒說：“我們能簽合同嗎？”
小張興奮地說：“太好了，我早準備好了。”
銷售員小張向客戶推薦整體解決方案時，從客戶的語言中捕捉到了對方的購買信號，從而很快達成了交易。
客戶發出的購買信號有很多種表現形式。除上述案例中客戶的語言捕捉購買信號之外，還可以通過客戶點頭、微笑、眼神、姿勢等傳遞的信息發現購買信號。這些信息我們都可以在與客戶交流過程中讀出來，是我們抓住成交時機的重要節點。