有些銷售員以為隻要自己全麵地介紹產品，客戶就會購買，但是事實並非如此。我們說太多的話，客戶不一定願意聽；相反，如果我們多聽客戶說，客戶反而會購買。在推銷的過程中，客戶的意願永遠是最重要的，我們不過是起一個橋梁的作用，在產品與客戶之間建立起必要的聯係。因此，在客戶說話時，我們要閉嘴，這也是對客戶的一種服務。
在銷售過程中，客戶並不喜歡被動地聆聽產品介紹，接受我們的勸說，他們也需要表達自己的要求和意見。因此，我們要學會傾聽客戶的話，以此來得到有效信息，了解客戶的需求和意向。
我們傾聽客戶講話，其實也是給予客戶一種“被重視”的感覺，讓客戶認為我們願意聽其所想，尊重他們的需求，這樣客戶就會喜歡主動與我們交流。在銷售中，聽懂客戶的想法，才能把握客戶的需求，否則會錯了意，說再多，也隻是徒勞。
一對夫婦想給孩子買一些百科讀物，書店銷售員過來與他們交談。
銷售人員：“這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上非常好看。本書內容按字母順序編排，這樣便於資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。”
客戶：“我看得出，不過我想知道的是……”
銷售人員：“我知道您想說什麽！本書內容包羅萬象，有了這套書就相當於擁有一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定大有用處。”
客戶：“我是為孩子買的，讓他從現在開始學習一些東西。”
銷售人員：“這套書很適合小孩子的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄髒，小書箱是隨書送的。我可以給您開單了嗎？”
客戶：“哦，我考慮考慮。你能不能找出其中的某部分比如文學部分，讓我們了解一下其中的內容？”