一些銷售員通常都會碰到這樣的疑慮：“為什麽同樣是公司的銷售員，我接待的客戶比別人的多，業務量反而卻趕不上對方？”
業績突出的銷售員這樣解釋說：那是因為你不會抓客戶，分不清主次，才會抓不住重點。如果我們能夠先摸清對方的來頭，通過“二八定律”來找出重要客戶，那我們就不愁遇不到幫我們提升業務量的貴人了。
“二八定律”是意大利著名的經濟學家維佛列多·巴瑞多提出的。當時在意大利，80%的財富為20%的人所擁有，並且這種經濟趨勢在全世界存在著普遍性。
在銷售中，“二八定律”通常是指80%的訂單來自於20%的客戶。譬如，如果銷售員全年簽訂單的客戶數目有10個，簽訂的訂單有100萬元，按照“二八定律”，其中的80萬元應該隻來源於兩個客戶，而其餘8個客戶貢獻20萬元的銷售額。
銷售員程然工作非常認真，對待每一個客戶都很熱心，拿下的訂單也非常多。雖然他拿的訂單是公司裏最多的，但是給公司帶來的利潤卻不如同事孫浩多，他百思不得其解。
通過觀察，程然發現孫浩對來到店裏的客戶態度不一。孫浩對待那些本身就是來閑逛或是來打聽價錢的客戶，隻是給予禮貌的服務；而他熱心的客戶大多是一些公司的采購主管。這些主管的一個訂單就頂他一個月的訂單。而孫浩大部分的利潤就是從這些大客戶那裏取得的。
受孫浩簽訂大訂單的啟發，程然也開始注意抓住那些大的客戶。最後，程然給公司帶來的利潤也逐漸提高了。
在生意場上，沒有不計成本的買賣，我們的目的就是讓利益最大化，節約時間也是提高利益的重要途徑。我們把時間重點花在有來頭的客戶上，不僅能夠節約很大一部分時間，而且能夠得到約占百分之八十的經濟效益，因為這樣的客戶才是貨真價實的貴人。