雖然我們需要向客戶介紹產品，但是客戶並不喜歡一直做傾聽者，更不喜歡我們刻板地說教。每個人都希望能隨時隨地體現出自己的價值。雖然在客戶麵前，我們是產品專家，但千萬別小看客戶的角色，我們要適當地隱藏光芒，給客戶當主角的機會。
心理學家弗洛伊德說，每一個人都有想成為偉人的欲望，這是推動人們不斷努力做事的原始動力之一。渴望展現自己的價值，得到別人的重視，是人類的一種本能和欲望。客戶也都希望能夠在溝通中占領優勢地位，彰顯自己的價值，得到銷售員的尊重與重視。
敏銳的銷售員應該意識到，客戶的這種心理需求正好為產品成交提供了一個很好的突破口。我們可以通過刺激客戶的自我重要感來促使他們做出購買決定。
王毅是鐵管和暖氣材料的銷售商，多年來，他一直想和一位鐵管批發商做生意。但是由於那位批發商是一位特別自負、刻薄的人，所以，王毅吃了不少苦頭。麵對這種情形，王毅開始改變策略。
王毅又一次去拜訪那位批發商：“先生，我今天不是來銷售東西，而是來請您幫忙的，不知您有沒有時間和我談一談？”
“嗯……好吧，什麽事？快點說。”
“我們公司想在××地開一家新公司，您能賞臉指教一下嗎？”
聞聽此言，那批發商的態度與以前簡直判若兩人，他請王毅坐下，詳細地介紹了那個地方的特點。
他不但讚成王毅在那裏辦新公司，而且著重向他說了關於儲備材料等事項的方案。他還告訴王毅應如何開展業務。最後一直擴展到他的私人生活上，態度變得特別友善，並把自己家中的困難和夫妻之間的不和也向王毅訴說了一番。
當王毅告辭的時候，不僅口袋裏裝了一大筆初步的裝備訂單，兩人之間還建立了友誼。