討價還價是客戶的正常心理。無論我們報出的產品價格是高是低，客戶都想砍價。尤其是一些斤斤計較的客戶，總認為銷售員給出的價格貴，總想把價格降到更低，這讓很多銷售員都很難為情，不知如何是好。其實，對於愛斤斤計較的客戶，隻要讓他們體會到實惠，就能拿到訂單。
李良拿著幾雙價值30元的鞋去學校推銷。他覺得此時正值學校開學，大學生們兜裏都揣著父母給的錢，正是搞推銷的好時機。
他先敲開了一個男寢室的門。該寢室的學生看了鞋都比較喜歡，邊試鞋邊問：“這鞋樣子不錯，多少錢一雙呀？”
李良看出他們都想買，就想把價格抬高點，便回答道：“120元一雙。”“這麽貴，坑人吧。”幾個人異口同聲地說。
李良解釋道：“一分錢一分貨，雖說價格高了一點兒，但鞋的質量非常好，又是市麵上新流行的款式，穿起來特舒服，價格貴也劃算啊。”
“鞋是不錯，但是很貴，能不能便宜點？”幾個學生問道。
“按道理來講是不可以，但是我知道你們都是學生，花著父母的錢，這樣吧，100元賣給你們。”李良說道。
“還是很貴啊，再便宜一點，我們多要幾雙。”幾個學生繼續說。
“那好吧，80元怎麽樣，我已經做了最大的讓步了。”李良故作痛心狀地說。
“好吧，我們要四雙。”幾個大學生露出了勝利的笑容。
就這樣，李良很輕鬆地賣出了四雙鞋，賺了200塊錢。
寢室裏幾個學生還在大笑：“沒想到咱們這麽能砍價，真是便宜！”
在實際的推銷過程中，我們要積極應對客戶的討價還價，充分利用示弱、讚同、爭取理解、獲得同情等技巧與客戶談判，讓他們感覺到實惠，這樣才能讓客戶動心，按捺不住購買的欲望。
王平的飯店雖然沒有開在繁華的地段，卻依然每天顧客盈門。