我們時常會碰到一些很理智的客戶，他們總是極為細致地考量與權衡產品適不適合自己，到底要不要買。我們很難影響這類客戶的判斷。麵對理智的客戶，最好用產品本身說話，耐心地為他們分析將會得到哪些利益。
電話銷售人員小劉通過電話拜訪張經理，向他推薦A產品。張經理是個非常理智的人，想問題極為客觀，小劉為了說服他，很是花費了一番功夫。
小劉：“張經理，您好！昨天我去了B公司，他們的A產品係統已經正常運行了，他們準備裁掉一些人以節省費用。”
張經理：“不瞞老弟說，我們公司去年就想上A產品係統了，可經過考察發現，很多企業上A產品係統錢花了不少，效果卻不好。”
小劉：“真是在商言商，張經理這話一點都不錯，上一個項目就得謹慎，大把的銀子花出去，一定得見到效益才行。不知張經理研究過沒有，他們為什麽失敗了？”
張經理：“A係統也好，S係統也好，都隻是一個提高效率的工具，如果這個工具太先進了，不適合自己企業使用，是達不到預期效果的。”小劉：“精辟極了！其實就是這樣，超前半步就是成功，您要是超前一步那就成先烈了，所以企業信息化絕對不能搞‘大躍進’。但是話又說回來了，如果給關公一挺機槍，他的戰鬥力肯定會提高很多倍的，您說對不對？”張經理：“對，但是費用也是一個值得再考慮的問題。”
小劉：“費用您不用擔心，這種投入是逐漸追加的。您看這樣好不好，您定一個時間，把各部門的負責人都請來，讓我們的售前工程師給大家培訓一下相關知識。這樣您也可以了解一下您的部下都在想什麽，做一個摸底，您看如何？”張經理：“就這麽定了，周三下午兩點，讓你們的工程師過來吧。”