一、年金保險沙龍內容設計——保全篇
1．客群分析
資產保全類產品主要針對的是私營企業主以及部分個體工商戶，這類客戶普遍存在的問題就是經營性風險與家庭風險，並且其中大部分客戶的資產保全意識以及資產保全能力並不是很好，日常工作忙也會導致他們無暇進行金融資產的管理。如果產品解析以及專業能力分析能夠獲得該類客戶認同，現場成交率將會非常高。
針對該類客戶，盡量選擇短期繳費、現金價值較高的產品。該類客戶一般都比較喜歡短平快的投資、流動性較強的產品，而短期繳費則可以滿足客戶快速投資的心理訴求。
結合該類客戶的基本情況，我們分析客戶存在以下幾個核心痛點：
第一，日常企業經營風險與家庭財富風險無法有效分割，家人和孩子與客戶同時承擔企業投資運營風險，需要通過資產保全的賬戶隔離方式進行家庭資產與企業資產剝離。
第二，客戶個人資產配置沒有良好規劃，往往注重現金流高於注重綜合資產配置，投資也更偏好高收益高風險類產品，沒有做好合理的家庭資產配置，追蹤利潤高於理財目標。
第三，該類客戶大部分已經意識到要做好家庭資產傳承的規劃，也明白需要通過合理的資產配置規避傳承風險，但是沒有合適的渠道和產品來完成這個目標。
2．邏輯模型
通過對該類客戶的綜合情況分析，我們總結出以下沙龍主題論證模型，供大家參考（見圖7-1）。
3．案例導入
接下來我們來解讀一下該邏輯模型中要闡述給客戶聽的基本理念以及經典案例。
我們要讓客戶明確這場活動的最終目標是講解資產保全的概念，所以應該先跟客戶解讀什麽是理財。所謂理財，就是通過各種工具的有效組合，以獲得長期而穩定的收益。它跟投資無關，更與投機不同。