觀點直讀
凱斯·費拉茲：一個優秀的推銷人員會尋找客戶的相關信息，而一個卓越的推銷人員會尋找客戶內部人員的信息。
喬·吉拉德：銷售是一場情報戰，如果你想向某人銷售東西，就應當盡力搜尋他與此交易有關的一切信息。
收集客戶的相關信息
被《福布斯》雜誌評為世界關係高手的銷售大師凱斯·費拉茲認為，一個優秀的推銷人員會尋找客戶的相關信息。
他說：“商業關係其實就是個人關係！”任何銷售活動都是通過公司的某個人而不是公司來完成的。
大師素描
凱斯·費拉茲
美國《福布斯》評選出的世界上最頂級的關係高手之一，也是其中最年輕的銷售大師。他在加利福尼亞創辦了一家機構，宣揚的理念是：取得成功不靠運氣和機會，靠的是充分的準備、周密的計劃和細致的落實。
所以，他在見任何一個潛在客戶前，都要精心準備，做大量的功課。對客戶的情況了解得盡可能全麵，比如“對他來說最重要的是什麽，他的愛好、最得意的成就以及用最大熱情去做的事情，還有他上過的學校、資助過的慈善機構，也許還有他們的孩子想去哪家公司實習，以及他們對身體健康方麵的考慮，哪怕是他們在高爾夫球場上得意的一杆，等等。”
如果對潛在客戶的資料收集功課做得足夠好，試想，當你同潛在客戶交流時，能夠用名字稱呼他或者提到他曾經獲得的某一項榮譽或別的什麽軼事，他會有什麽反應？或是提前得知他的購買意向的話，不就能夠適銷對路，輕易成交？
案例鏈接
有一次，凱斯·費拉茲在洛杉磯參加了一次圓桌會議。當他得知寶潔的前任首席執行官約翰·柏博（John Pepper）也將出席這次會議時，他希望能夠與約翰·柏博建立一點個人關係，讓自己的公司上一級台階。