觀點直讀
齊格·齊格勒：在很多時候，你與客戶交談中，不妨先與對方聊聊家常，讓客戶了解你的背景和生活情形，以減輕其防衛心理，使彼此的交談氣氛更為融洽。
喬·吉拉德：每個人都喜歡秘密，喜歡那種我知道而別人不知道的感覺。
不妨先聊聊家常
一般地，客戶對推銷員都會有一種下意識的抗拒與排斥心理。
所以，齊格·齊格勒認為，與客戶交談時，最好不要一開始就介紹產品，不妨先與對方聊聊家常，聊聊自己的私事，讓客戶了解你的背景和生活情形，這樣有利於減輕其防衛心理，使彼此的交談氣氛更為融洽。
“最近生意怎麽樣啊？”對做生意的客戶，這樣一句話就會讓他放下對推銷員的戒心，打開話匣子。與老板聊生意，與女人聊生活，對老人就拉拉家常。對不同的客戶，聊不同的話題。拉家常式的聊天，會讓客戶產生一種親切感。這樣的態度讓客戶覺得你並不是在向他推銷，而是在跟他交朋友。
在交談中，還可以表示想向客戶學習某些方麵的知識，這樣彼此的關係會更為親近。不過談的話題最好與商品無關，以免讓對方起疑心。
告訴他其他客戶為什麽會買自己的東西
當你為客戶進行商品說明時，你不必告訴他你所推銷商品的價值，隻要告訴他其他客戶為什麽會買自己的東西。
這樣，在客戶的印象中，他隻是作為旁觀者聽有關別人的事，沒有人向他推銷，從而緩解他的緊張與壓力。
如果這時你說：“如果你想買，當然很好；如果你不想買也沒有關係。”這種帶有詢問語氣的話，正好刺激他采取購買行動。這筆生意一定能夠成交。
在商品說明結束前，如果想要客戶購買你的商品，別忘了說一句：“也許你會認為我是為了推銷而說，但我仍然要告訴你，不論你是否購買我的商品，對我來說，你是我所遇見的客戶中最好的—個。因此，我很樂意為你效勞。”