觀點直讀
弗蘭克·貝特格：用提問的方法不僅可以得到你最想知道的東西，更可以滿足客戶傾吐心聲的願望，利於推銷成功。
我個人認為，推銷中最具力度的詞是“為什麽”（why）。
博恩·崔西：隻有問才能了解客戶的真實需求，問得越多，你了解得越多，這時候你就能更好地把握客戶的真實需求。
愛因斯坦曾經這樣說過，提問是獲得信息、知識最直接、明確的方法之一，而在銷售行業中，說十句不如問一句來得真心實意。
因此，弗蘭克·貝特格說，成功的銷售最為關鍵的是巧妙的提問。
銷售是一種雙向交流，你的責任就是讓客戶參與進來，通過提問來定向客戶的需要，之後滿足客戶的需要，最終讓客戶做出選擇。
例如在房地產推銷中，售樓小姐在帶客戶看房選房之前，必須先充分了解對方的需求：
大師素描
弗蘭克·貝特格
美國最成功、收入最高的推銷員之一，29歲那年，他開始加入保險行業，在25年的推銷生涯中，銷售了4萬份人壽險。幾乎每天都有5份壽險簽單入賬。他憑借自己輝煌的業績成為美國式成功者的典範，被譽為“國際大師級的推銷員領袖”。
您有幾個孩子？
孩子都多大了？
您現在的房子是買的還是租的？
您對住宅所處的地段有什麽特別的要求？
您喜歡哪一種風格的建築？
您想要幾間臥室？
住宅總麵積多大？
……
問清一係列的問題之後，根據客戶的反應，提出一些令他感興趣的建議，
然後再進行具體的有針對性的推銷。
案例鏈接
有一次，弗蘭克·貝特格去一家公司拜訪。公司老板叫羅斯，是一個成功的企業家，也是一個大忙人，他對推銷員的態度非常排斥。
“先生，您好，我是保險公司的推銷員貝特格，是您的朋友吉米·沃克先生介紹我過來的。”