觀點直讀
喬·吉拉德：絕對不要問隻有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分確定對方的答案是“是”。
喬·吉拉德告誡同行們，在麵對客戶時，絕對不要問隻有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分確定對方的答案是“是”。如果這樣問，就會給客戶留下做否定選擇的機會，從而導致銷售失敗。
那麽，怎麽問才好呢？
先看一個案例：
街市上相鄰有兩家規模一樣大，都是賣豆漿和茶葉蛋的早點攤。
大師素描
柴田和子
1938年出生於日本東京深川。1970年，她以一位家庭主婦的身份進入日本第一生命保險公司，開始了她傳奇般的保險生涯。1978年，柴田和子首次登上“日本第一”的寶座，此後一直蟬聯了16年日本保險銷售冠軍，榮獲“日本保險女王”的稱號。1988年，由於連續9年獲得日本壽險行銷的“三冠王”而榮登該年度出版的《吉尼斯世界紀錄大全》。1989年和1990年擔任年度“百萬圓桌會議”的會長。被業界稱為“東方的班·費德雯”。
兩家豆漿的銷量每天都差不多，但其中一家的茶葉蛋卻比另一家的要多賣出去不少。原因何在？
其實很簡單——就是一句話的差別：
茶葉蛋賣得少的那家攤主總是問來吃早餐的人：“你加不加茶葉蛋？”
而另一家的攤主卻是這樣問客人：“給您加一個茶葉蛋，還是加兩個茶葉蛋？”
很顯然，第一個問題的答案有“加”和“不加”，即一“是”一“否”兩個答案。而第二個問題隻有一個肯定的答案——“加”，不管是加一個還是加兩個。
因此，針對客戶最好的問法是在問題中提出兩種肯定的選擇供客戶做決定。這種提問方式一般用在假設成交法中，即推銷人員假定客戶已決定購買商品了。