觀點直讀
柴田和子：與不正確的人對話就是在浪費時間和金錢。如果一位推銷員在銷售過程中始終在和不正確的人對話，即使你其他方麵做得很到位，你也不會有好的業績。
原一平：推銷員不僅要用耳朵去聽，更要用眼睛去看。找到具有決策權的人，能使推銷員更快地取得成功。
喬·吉拉德：先說服有支配權的那個人，是非常有效的方法——如此一來，其他人也會跟著點頭同意。
在實際生活中，常常會遇到這樣的情況，有的推銷員話說了一籮筐、事做了一大堆，結果卻徒勞無益。
究其原因，就是沒有找對人。
案例鏈接
（一）
柴田和子在她的《我是日本銷售女神》一書中曾經講到這麽一個故事：
一位推銷茶葉的業務員來到一家單位，推開行政辦公室的門，看到裏麵一位三十多歲的女士在看報紙，一位五十多歲的男士在喝茶。他請教男士姓名後，就一口一個“課長”地叫著，詳細介紹了他的茶葉，並給“課長”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點頭說“好茶”。業務員聽了很高興。接著，男士對那位女士說：“課長，咱們廠不是要發福利嗎？茶葉不錯，要不咱們就發茶葉吧？”女士頭都沒抬地說：“不好，不要。”原來，女的是正課長，男的是副課長。
這可把那位業務員給愣在了那裏，原來剛才自己這麽去吹捧的人不是主要的人物，沒想到主要人物這麽年輕，還是一位女性。
如果一位推銷員在銷售過程中始終在和不正確的人對話，即使他其他方麵做得很到位，也不會有好的業績。
如果找對了人，可以讓推銷更具針對性，更便於分析客戶的真實需求，更容易讓生意順利成交。
（二）
位列世界500強的埃克森美孚石油公司的一個銷售代表想把公司的日用化學品賣給當地一家大型的製造工廠。工廠有專門的采購代理。於是這位銷售代表找到了代理商，然而由於埃克森的報價比代理商先前的采購價高了很多，談判陷入僵局。