觀點直讀
喬·吉拉德：這方法在保險業使用多年，我知道它在各行各業都頗具效果。
“富蘭克林成交法”
喬·吉拉德很推崇一種叫作“富蘭克林成交法”的推銷方法。
這種成交技巧的具體運用方式是：推銷員讓客戶在紙上畫一條豎線，然後把他們想買的原因寫在這條豎線的一邊，把不願買的原因寫在另一邊；或者推銷員事先準備好一份一麵是肯定的選項、一麵是否定的選項的問卷，讓客戶按照自己的想法去勾選。
然後，推銷員根據客戶列出的或者勾選的項目、有針對性地開展銷售活動，最終達到說服客戶做出成交決定的目的。
這種成交方式可以讓推銷員更快、更準地找出潛在客戶在麵臨決定時內心的真實想法和訴求，從而進行有針對性的推銷。
這種方法源自18世紀美國的一位傳奇人物——富蘭克林。
富蘭克林不僅是科學家、發明家、政治家、文學家、哲學家，還是一位白手起家的百萬富翁。
他在生活和工作中有個習慣：每當需要做出重要決定之前，總會拿出一張紙，在紙的中間畫出一條豎線，把所有同意的理由和反對的理由分別寫在那條線的兩邊。然後，他對這些理由進行客觀冷靜的研究、分析，按照分析結果來決定做還是不做。
這種方式通常都能讓富蘭克林在兩難取舍時做出比較正確的決定。後來，人們把他所創造的這種做決定的方法運用到了推銷活動中，稱之為“富蘭克林成交法”。
引導客戶寫下他的所有真實想法
當然，運用這種成交方式的前提是要說服客戶願意與你配合。
有些客戶可能隻寫出一些表麵性的理由，也可能隻寫出一些他們願意透露的理由，可是很多更重要的、更真實的信息往往沒有被全部寫出來。麵對這種情況，推銷員需要對客戶進行積極引導。