觀點直讀
羅傑·道森：無論什麽時候買主要你做出讓步的時候，你都自然應該要求一些回報。
禮尚往來策略的運用
當對方要求你讓步的時候，你應該索要一些回報。羅傑·道森將這種策略叫作禮尚往來。
這種情況在銷售或談判活動中經常會遇到。
比如說你銷售鏟車，你賣給一家五金店一大批貨物，他們要求你在他們開業之前30天發貨。業務經理打電話給你說：“我們商店開業時間提前了30天，你們能不能在開業之前提前發貨？”
麵對這種情況，你就應該考慮使用禮尚往來策略了。盡管你知道他們要的貨已經在你們的倉庫裏，隨時可以發貨。並且對於你來說，早發貨還可以早得到付款。
但是，羅傑·道森認為你應該這樣說：“可以，但我得給你協調幾個部門的關係，麻煩一點。這樣吧，你們今天先付一半的貨款，我去跟總經理說一聲，他一高興，下個命令一切都好辦。”
通常情況下，他們對你做了一些讓步。他們也許馬上會說“我會告訴出納今天給你開支票”或者“你們幫好這個忙，12月我們在芝加哥開的分店也用你的貨”。
禮尚往來策略的意義
向對方索要一些回報會提升你讓步的價值。當你提高讓步價值的時候，你以後就可以利用它禮尚往來了。比如下次對方又提出要求時你就可以說：“你還記得上次你要我們提前發貨嗎？你知道說服我們這兒的人讓他們重新變動發貨日期有多難嗎？我們為你做了那麽多，你也別讓我們等貨款。今天給我們支票，好嗎？”
向對方索要一些回報可以阻止沒完沒了的要求。這也是使用禮尚往來策略的主要原因。如果他們知道每次他們對你有什麽要求的時候，你就會要求相應的回報的話，他們就不會總來提要求。反之，你將麵對的是得寸進尺的步步緊逼。