觀點直讀
羅傑·道森：蠶食策略是談判後期一個重要的策略，因為它完成了兩件事情：首先，使你已經同買主達成的交易錦上添花；第二，你可以用它使買主同意他先前不願意同意的事情。
案例鏈接
朱利婭高中畢業的時候向她的父親羅傑·道森提出自己想到歐洲旅行5個星期的願望。羅傑·道森爽快地答應了。
幾周以後，女兒又給他寫信說她想要1200美元的零花錢。羅傑·道森沒有拒絕。
第二天，朱利婭又來找羅傑·道森：“爸爸，你不想讓我拿著那個破爛不堪的箱子到歐洲旅行吧？所有的孩子都帶著新箱子！”最後她又得到了！
朱利婭可能並沒有學過談判學，但她卻很好地運用了談判學中很重要的一個策略——蠶食策略。
試想，如果她一股腦兒把所有要求都提出來的話，羅傑·道森很有可能會否定其中的一項甚至兩項。
蠶食的原則告訴你，談判後期運用蠶食策略，你更容易得到一些東西。
蠶食策略的實戰運用
有心理學家研究發現：人們在做決定之前，他們抗拒它，一旦做出了決定，他們就拒絕改變主意，心裏會進一步肯定他們已經做出的決定。
所以，談判高手的一個原則就是你不必一下子要求所有的東西。你在談判中先讓對方同意，然後再回過頭來追加要求。這是因為人們在做出最初的決定之後感覺好起來了。減輕了壓力，他們感覺輕鬆了許多。他們的意識進一步肯定了他們剛剛做出的決定，對你可能提出的任何要求他們都更容易接受。
比如你賣打包機，你試圖說服你的客戶應該買最貴的那種，但她不肯出那麽多錢。你也不再堅持，但在其他一切方麵都達成協議以後，你可以說：“我們能不能再看看最貴的那種？我不是向誰都推薦這種，但就你們的規模和發展潛力，我真的認為你們應該買這個。那也不過意味著每月外加500美元。”你很有可能聽他們說：“那好吧，如果你認為這很重要，咱們就談談吧。”