觀點直讀
羅傑·道森：不要認為幫助買主得到他想得到的東西，你就一定有所損失。你們要的不一定是同樣的東西。糟糕的談判對手試圖強迫對方改變立場，而高明的談判對手知道即使立場差別很大，雙方的利益也可以是共同的，所以他們通過行動讓對方改變立場，關注雙方共同的利益。
在商務談判或商場交易中，雙贏是談判或交易雙方追求的最為理想的結果。什麽是雙贏？羅傑·道森認為，事實上，根本沒有絕對的雙贏，所謂的雙贏是每一方都認為自己贏了而對方輸了。比如，你拿著一個大訂單離開了，你心裏在想：“我贏了！如果買主是個更好的談判高手，我本來還可以把價格再降一點兒。”然而買主心裏想是她贏了，如果你是一個更高明的談判對手，她還可以給更高的價格。你們雙方都覺得自己贏了，而對方輸了。這就是雙贏。
在雙贏談判中，有四個基本原則需要我們注意。
原則一：不要把談判局限在一個問題上
如果把談判局限在一個問題上的話，結果一定是有贏有輸。這樣的結果不言而喻，因為沒有人願意服輸當冤大頭。
因此羅傑·道森的觀點是，盡可能在談判桌上多留一些問題。這樣，如果買主在價格上做出了讓步，你可以通過用其他方麵的回報給以補償，從而讓他覺得自己並沒有輸。
案例鏈接
在一個研討會上，有個搞商品房銷售的人來找羅傑·道森，他很激動，因為他有個合同談了一年多，現在差不多談成了。他告訴羅傑·道森：“我們幾乎成交了。實際上除了價格什麽都談好了，我們的分歧隻是72000美元。”羅傑·道森吃了一驚，因為他知道現在隻剩一個問題了，那肯定有一輸一贏。盡管買賣談成了，可他們還留下了麻煩。
原則二：不要認為你想要的就是他們想要的