觀點直讀
金克拉：請記住：你不能發明或者創造需求。那不是銷售，你所要做的是揭示一個已經存在的需求或者問題，然後給出一個解決方案，並提供貨真價實的服務。
金克拉認為，真正的銷售行為應該是有計劃、有技巧的，而決不是拿著傳單在大街上等客戶、撞運氣。
他所謂的行動計劃，包括四個步驟，也就是他提出的“四步規則”。
第一步：需求分析
專業的推銷人員通過細致觀察客戶從而發現他們的需求。這些需求有可能存在於表麵，也有可能隱藏於表麵之下，但是他們確確實實地存在著。有時候，即便是客戶主動來找你尋求產品信息或者是服務，他們也可能並未真正了解自己想要的究竟是什麽。作為一名專業的推銷員，你的職責就是讓那些需求展現出來。
一般地，人們買東西要麽就是買他們需要的，要麽就是買他們想要的。大多數客戶隻是帶著願望來的，並沒有具體的目標產品。如果我們能給人們提供一些買東西的原因和理由，則潛在客戶購買我們提供的產品的機會亦將大增。
從這個意義上來說，客戶的願望和需求基本上是可以互換的。因此，在你尋找客戶需求的時候，不要對他們的願望置之不理。
題外鏈接
很多年以前，當金克拉還是烹飪用具直銷員的時候，他給一個非常需要廚具的家庭進行產品展示。在準備演示之前他找機會清點了他們的廚房用具情況，廚房裏幾乎什麽都沒有。因為他們的需求確實很大，所以金克拉用了近兩個小時的時間來進行銷售展示。但是到了最後這位夫人和她的丈夫卻堅持不買，他們對他說：“我們沒有那麽多錢，這個廚具的價格實在太貴，我們不能承受！”
正當金克拉收起樣品準備離開的時候，他們三人之中不知道是誰無意提到了一句陶瓷，那位夫人眼睛發亮地對他說：“瓷器？你也銷售做工精良的瓷器嗎？”