觀點直讀
喬·吉拉德：在沒有做好準備之前，沒有哪個推銷員願意被問及產品的價格，除非他已經充分展示了產品的價值。
喬·吉拉德說，推銷員在向客戶介紹產品的時候，盡量不要談及價格，應該等客戶對產品的價值有了起碼的認識後，再與其討論價格。
隻有當客戶了解了產品的價值之後，才能判斷花錢買得值還是不值。否則，出於對金錢的敏感以及以往的砍價習慣，客戶通常會覺得你報價高了。
有了這種潛意識的情況，下麵的溝通就會麻煩多多。
因此，喬·吉拉德說，在沒有做好準備之前，沒有哪個推銷員願意被問及產品的價格，除非他已經充分展示了產品的價值。
當客戶向喬·吉拉德詢價時，他的反應就是好像什麽也沒有聽見，繼續做自己的產品介紹。
如果客戶再次詢價，他就說：“請等一下，我馬上就會談到價格問題。”然後繼續介紹，直到他認為時機成熟才會報價。
通常情況下，客戶對於產品價格的反應很大程度上來源於自己的購物經驗。在一對一的銷售過程中，推銷員盡可能在報價之前想辦法了解客戶的購物經驗，從而對客戶能夠接受的價位進行準確判斷。
如果遇到客戶非要首先問價格時，可以像喬·吉拉德那樣，說：“我很快就會談到價格，但是我想讓您了解多一些，這樣您就可以發現這是一筆多麽合算的交易。”
也可以采用模糊回答的方法來轉移客戶的注意力。比如說當客戶問及價格時，推銷員可以說“這取決於您選擇哪種型號”“那要看您有什麽特殊要求”，或者告訴客戶“產品的價位有幾種，從幾百到上千的都有”……
價格是銷售的最後一關，支付能力與支付意願之間總是有差異的，購買意願沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買欲望，就沒有談價格的必要。