巧妙地運用話術技巧會起事半功倍的效果。
第一步，代理人要讓準客戶輕鬆自然地交談，不要給他們壓力，盡量給客戶一種特別好的感覺。
例如：汪先生，您好！今天我來見您的目的，正如我在電話裏所說的，是用17分鍾的時間同您討論一下您個人的保險狀況。經過分析之後，如果大家都認為有必要的話，我會設計一個周全的計劃供您進一步參考。汪先生，請您放心，今天討論的全部內容，我會絕對保密。
第二步，了解準客戶對保險的看法。
例如：
問：請問您現在有沒有人壽保險計劃？
回答一：有。
問：請問是哪一家公司的人壽保險？保額有多少？保費要多少？什麽時候開始參加？是什麽計劃？為什麽要買？
回答二：沒有。
問：請問是什麽原因使您現在還沒擁有人壽保險計劃？有沒有我們的同行同您接觸過？
問：如果經過今天的分析之後，您有了保險的需要，您會不會進一步考慮我們公司的計劃呢？
如果有，務必記下資料。
第三步，了解準客戶的現狀以測算其負擔是多少。
例如：汪先生，您在哪家公司工作？工作了幾年？公司方麵有沒有公積金、養老金、醫療保險等福利？請問它們的具體內容是什麽？
請問您成家了沒有？太太有沒有工作？有沒有孩子？今年幾歲了？叫什麽名字？除了太太和孩子之外您需不需要在經濟上照顧其他人，比如父母兄弟姐妹？給他們多少？
第四步，分析需求、告訴準客戶保險的作用和好處，這也是最重要的一步。
例如：汪先生，我相信您同意一份工作並不一定是終身的，將來如果有更好的發展機會，甚至因為人事的變動使您離開現在這家公司，這家公司給您的保障和福利就會中斷。一個好的保障計劃，應該由自己控製，無論到哪裏，利益都不會受影響，您說是嗎？這裏有個想法同您分享一下。一般人會用收入的50%～60%作為基本的家庭開支，另有20%～30%用作個人開支和儲蓄，剩下的10%左右，既是最小的部分，也是很重要的部分，用來建立一個保障計劃。