這個步驟可以具體分為五小步。這個步驟一般都是領導在做，但是對於想成為銷售高手的人而言，也是需要做到的。
1．目標製定
在銷售中，所有戰略策略、技巧、技術、方法都是為目標服務的，所以第一步就是要先確定目標。
比如，你做銷售時被分到外省、市、縣、鎮裏，首先要做到的一點就是對自己的目標非常清晰。你這次要麽不去，要去就一定要達成目標。你必須每天吃飯也想目標，睡覺也想目標，做夢也想目標。哪天在路上人家問你：“你誰啊？”你脫口而出：“500萬。”隻要腦子開始活動，那麽第一個要想起的就是指標。一個人要想有動力其實很簡單，隻要你有目標，就會有動力。
一個人整天渾渾噩噩的，沒有目標，他沮喪地問老師：“老師，我發現你精神很好，可是我一天睡16個小時，感覺還是睡不醒。”老師說：“你其實睡醒、睡不醒都差不多，因為你的人生根本沒有追求，沒有目標，你說你睡醒幹什麽？這個世界上人太多了，其實你多睡覺更好，還能給世界省點糧食。”
雖然老師的話聽起來“毒舌”，但其實很有道理。人這一生，一定要有追求、有幹勁，這樣才能有**地活著，才能激發出自己的潛力，創造出更大的價值來。
2．市場調查與研究
等目標確定了，你就要走進市場，做好調查與研究，比如這個地方有多少準客戶，那個地方有多少潛在客戶。這就叫“知彼知己，百戰不殆”。你不僅要對自己管轄的市場做充分的了解，而且要對整個市場進行徹底的調查和摸底。
想要對你所負責的區域做充分的調查了解，你就要多走訪，多交流，和客戶打成一片。你和客戶的關係越鐵、越親近，他們就越相信你。你把他們的情況都摸透後，你運用的任何一個小技巧或小策略，都會有更好更大的效果。