第四大步驟裏也有五個小步驟。
1．及時兌現承諾
及時兌現承諾，一個人一定要言而有信。在銷售過程中，客戶可能會後悔，或者產生一些新的擔心。麵對這些情況，你一定要信守承諾，千萬不要做背信棄義的事情。
2．超出客戶期望值的服務
新老客戶都很重要，但是在我看來，更重要的還是老客戶。
有一個小餐館，你今天吃、明天吃，已經成了它的常客。但是有一次你去吃飯，餐館的生意很火爆，老板娘對你說：“哎呀，小劉啊，你是老顧客，今天稍微擔待一下，那邊來了幾個新客人，我先照顧一下他們。”
這種做法對不對呢？其實是不對的。因為老客戶才是公司最重要的資源。你已經在這裏吃了幾個月了，隻要老板做得不是太過分，你很可能會繼續吃下去。但是新顧客，他是第一次吃而已，以後可能未必還在這裏吃。
所以，你要重點盯著那些已經和你們公司合作、給你們公司交了定金，或者做了一些轉介紹的客戶，這些人才是你需要重點關照的客戶，千萬不要得罪他們。
3．密切關注他的動態
有很多人雖然交了定金，但是後續未必會最終成交。所以你要盯緊他，一旦他有成交意向，或交了定金，千萬不能讓他輕易退回去，最好讓他參與下一步活動。等相處時間長了，他才會有安全感。
其實很多人都希望能夠找到一個能給他做指導、提供意見的人。他和你走得越近，他就越相信你。客戶越相信你，尾款就會交得越及時。
4．建立客戶檔案，長期互動
這一步也叫客戶關係管理，就是要你與客戶長期保持聯係，盡可能保存他的一些基本信息，方便日後隨時聯係。
5．要求轉介紹
最後一步是要求轉介紹，就是要求客戶把身邊的好朋友、好哥們兒都介紹過來。做銷售日子長了，客戶更加信任你之後，往往就會把他的哥們兒朋友都帶過來。掌握了這個轉介紹的功夫，會對你的指標完成有很大的幫助。