你在開發客戶、尋找客戶的時候，一定要去抓最有影響力的人。“物以類聚，人以群分”，每個人一定都有三五個交往比較多的親戚朋友，你在開發客戶的時候，一定要記住抓住其中最有影響力的人，這叫“擒賊先擒王”。隻要能把他搞定，他就很可能把其他親戚朋友都推薦過來。
中國南玻集團股份有限公司是生產玻璃的。有一次我給他們講課，我問：“你們生產的玻璃賣得好不好？”他們說：“賣得非常好，中央電視台的玻璃幕牆就是我們的產品。”我問：“那個項目怎麽樣？”他們說：“不怎麽掙錢。”我問：“為什麽不掙錢？”他們說：“臧老師，你可不要忘了，那可是中央電視台啊。”我問：“不掙錢為什麽你們還要做？”他們說：“臧老師，他們是中央電視台呀，我們隻要能把這個項目拿下來，那麽地方電視台就非常容易談成了。”
這就是“擒賊先擒王”的道理。比如有很多房地產開發商把房子蓋好之後，會打廣告說××明星已經提前在我們小區落戶了。這種做法，就是想變相提高小區的知名度，提高小區的附加價值。
所以，做銷售一定要抓住客戶群中最有影響力的那個人，他可以讓你達到事半功倍的效果。