一、一個模型：5層“客戶金字塔”模型
我在走訪客戶和在“互聯網+生態鏈力量”課堂授課時，我們幾十個渠道經理、全國上千家管家婆代理商在服務客戶以及幫助企業做客戶分析時，都發現：許多企業老板壓根不清楚自己客戶的詳細情況到底是怎麽樣的。
假設你是，或者你就是一位老板，現在，請你拿出一支筆和一張紙，也可以在本書上直接寫下答案。
首先，請思考：
對企業的客戶，我們需要經營到什麽樣的管理＆進貨水準才算最佳？
（在閱讀下麵文字前，請先寫下你的答案）
寫好答案後，請繼續回答如下問題：
問題1：企業經營這麽多年，與我們發生過交易的客戶有_____________家。
問題2：填寫圖2-3中金字塔的內容。
填寫完後，拿一家體育用品經銷商的數據來做典型，我們會發現，我們的“客戶金字塔”是這樣的，如圖2-4所示。
該案例的數據非常有代表性，幾乎90%以上的企業都是這現狀。
這裏順便給大家介紹一下圖中的用戶分類（見圖2-5）。
頭等客戶：頭等客戶在管理上俗稱“頭部客戶”，就是那種和公司合作很到位，你讓賣什麽商品就賣什麽商品，該賣的商品都賣的客戶。這類客戶一般占比為1%—5%。
核心客戶：核心客戶俗稱“腰部客戶”，就是那種同類產品主賣我們的，但是隻賣我們幾個核心商品的客戶。這類客戶一般占比為10%—15%。
小客戶：小客戶屬於那種“不忠誠客戶”。這類客戶占比可達到40%以上。
休眠客戶：休眠客戶就是不再合作的客戶。你會驚訝地發現，這類客戶占比高達40%，甚至更多。
意向客戶：意向客戶就是企業正在跟進的、有意向合作的客戶。
看到這些數據，大家覺得驚訝嗎？