決定銷售成敗的關鍵是客戶的需求，而非銷售員的努力程度。當某人有購買某物的需求時，這一產品的銷售員無須耗費太大的力氣，就可以取得成功；相反，如果客戶沒有此方麵的需求，銷售員再努力也很難取得好的結果。
很多人認為客戶並不知道自己需要什麽，事實上，這種觀點並不合理。在絕大多數情況下，客戶都知道自己的需求，並且隻肯為自己的需求埋單。隻有在很少的情況下，客戶才不知道怎樣改善自己的生活或者解決某個問題。在這種情況下，客戶並不會像多數銷售員認為的那樣積極主動地配合銷售員的銷售並最後成交，他們多半會采取拒絕一切的態度，隻有在專家或專業人士的建議下才會謹慎地做出選擇。
因此，在進行銷售之前，銷售員必須對客戶進行必要的了解，找出那些真正“有價值”的對象進行銷售。
有一個典型的案例，可以看一下：
一天，在某外企做管理的楊女士走進一家大型商場準備購買麵膜。一進門是A化妝品的專櫃，她看都沒看，因為她認為A不太適合自己。她向門口的迎賓小姐詢問B化妝品專櫃的位置。
這一切都被A化妝品專櫃的促銷員看在眼裏。正當楊女士準備離開時，這位促銷員走到她身邊，彬彬有禮地說：“這位女士，冒昧打擾一下，請問您為什麽不選擇A試試呢？”楊女士說了自己的看法。對方微笑著說：“原來是這樣啊，那麻煩您配合我們做一次調查好嗎？就耽誤您一分鍾，謝謝！這是送您的一份精美的禮品。”
楊女士想，反正今天自己也不趕時間，何況就一分鍾，便同意了。那位促銷員拿出了一張事先設計好的表格，按著上麵的問題一個個提問：“您用過A化妝品的產品嗎？”“您認為自己最適合什麽品牌？”“您喜歡的色彩是什麽？”之後，促銷員根據楊女士的回答逐一做了相應的解釋，並幫助其分析了她的皮膚特點。