作為一個優秀的推銷員，不僅要學會傾聽，還需要學會發問。
由於種種原因，有些客戶常常不願意主動透露相關信息，這時如果僅僅靠銷售人員一個人唱獨角戲，那麽這場溝通就會顯得非常冷清和單調，而且這種缺少互動的溝通通常都會歸於無效。
因此，銷售人員需要通過適當的提問來引導客戶敞開心扉，以獲得更多有關客戶的信息，更準確把握客戶的實際需求，從而有利於展開有針對性的說服。
懂得巧妙提問題，既可以打破沉默，把談話導向自己希望的方麵上來，還能夠讓客戶感覺到尊重和關切。
施萊辛斯基做房產推銷員期間，有一位客戶看了幾處住宅都不太滿意。
當施萊辛斯基了解到這位客戶的父親年紀比較大，並且有些哮喘時，就對這位客戶說：
“先生，您一定是想找一個周邊環境清淨、園區綠化又好的房子吧？”
“沒錯。”
“那您看這個住宅區。它臨近市郊，離它不遠處就是一大片麥田和樹林。小區裏的綠化非常好，綠植覆蓋率達到60%多，而且還有一個小型的人工湖。雖然距離市區有一段距離，但交通很便利，開車隻有不到半個小時就能到達市中心。對了，小區裏麵還建有一家綜合性的醫院。您看這樣的住宅您考慮嗎？”
“是嗎？當然，我需要的就是這樣的房子。”
“您是準備和父母一起住的吧？”
“是的。這樣我好照顧他們。”
“這兒有一套小型複式公寓非常適合您。老人住在下麵，您和夫人、孩子住樓上。您覺得怎麽樣？”
“是啊，這樣是最好的！”
“那我們成交了嗎？”
當施萊辛斯基拿出購房同意書時，客戶毫不猶豫地簽了字。
銷售人員必須掌握察言觀色的技巧，同時還必須學會根據具體的環境特點和客戶的不同特點進行巧妙的提問。也就是說，從見到客戶的第一時間起就要關注整體環境和客戶透露出來的重要細節，隻有建立在最充分信息的基礎上的提問，才更具有針對性。