在與客戶溝通的過程中，銷售人員應該多提一些內容積極、肯定的問題，以增強客戶對產品的信心，並促使他們下決心購買。
例如，銷售人員可以進行積極的發問。這種問法的目的是主動引導客戶，獲得對方的肯定回答，並誘導客戶做出決定。
銷售人員：“您喜歡兩個門的還是四個門的？”
客戶：“哦，我喜歡四個門的。”
銷售人員：“您喜歡這三種顏色中的哪一種呢？”
客戶：“我喜歡黃色的。”
銷售人員：“要帶調幅式的還是調頻式的收音機？”
客戶：“還是調幅式的好。”
銷售人員：“您要車底部塗防鏽層嗎？”
客戶：“當然。”
銷售人員：“要染色的玻璃嗎？”
客戶：“那倒不一定。”
銷售人員：“車胎要白圈嗎？”
客戶：“不，謝謝。”
銷售人員：“我們可以最晚在5月8日交貨。”
在引導客戶做出了一係列小的決定之後，這位銷售人員遞過來訂單，輕鬆地說：“好吧，先生，請在這兒簽字，現在您的車子可以投入生產了。”
由此可以看出，銷售人員隻有不斷地通過積極的發問去促使客戶多說“是”，才能抓住時機，步步深入，引導客戶做出購買決定。
在交談中，銷售人員應避免用下麵的方式：“你看怎麽辦？”“您是不是蓋個章或簽個字？”
對客戶進行積極性提問是摸透客戶心思的一個常用方法，但是如何問才能讓客戶願意回答，而且他的回答是真心話，這裏麵就存在一個技巧問題了。下麵介紹幾種提問的技巧供銷售人員參考。
1.主動式提問
主動式提問是指銷售人員通過自己的判斷將自己想要表達的主要意思用提問的方式說出來。在一般情況下，對這些問題客戶都會給予一個明確的答複。例如：