一般來說，在銷售人員麵對客戶時，你問得越細，客戶答得就會越多；答得越多，暴露的情況就越多，這樣，你就能一步一步化被動為主動，成功地發現對方的需要，進而滿足他。
美國有一位非常卓越的家具銷售員馬基亞維裏，當有人問起他的心得時，馬基亞維裏說：“我最主要的秘訣就是通過具體細致的發問，盡量讓客戶多說，自己在傾聽的同時用問題來引導，最終發現客戶的需求，從而獲得訂單。”
一次，紐約一家大型百貨商場家具部將要開業，馬基亞維裏敏銳地了解到了這個信息，並通過電話預約到了該商場的負責人。雙方約好了麵談時間，很快就見麵了。下麵是雙方交談的經過：
馬基亞維裏（下麵簡稱“馬”）：您好，波比先生，非常感謝您在百忙之中願意與我見麵。
商場負責人波比（下麵簡稱“波”）：歡迎你的到來。
馬：前幾天咱們在電話裏交談時，您曾向我透露過，您計劃銷售堅固且價錢合理的家具。這樣的要求非常有遠見。下麵，我還想進一步知道，您期望的是哪些款式，您銷售的對象是哪些人，還有，您能談談您的構想嗎？
波（點點頭）：要知道，我們商場附近住著不少年輕人，他們通常喜歡的是新穎的組合式家具。但是，在城區的另一邊，住著很多的退休老人，我的叔叔就住在那裏。去年，他很想買家具，但是他覺得組合式家具太花哨了；另外，他也買不起那些高級家具，盡管他也有固定收入。他的煩惱是，以他的預算，很難在這個城市裏買到款式好並適合他的家具。他告訴我，他的很多朋友都有這方麵的困擾，這是一個普遍的問題。於是，我便做了一個調查，發現我叔叔說得很對，因此，我的商場裏銷售家具，鎖定的就是這群人。