客戶之所以會購買某種商品是因為這種商品能幫助他們解決問題，或是能讓他們獲得享受，或是能帶來某種利益。如果能夠知道客戶購物的用途，銷售人員就可以更有針對性地為客戶推介符合其需求的商品。
李蕾是一位油漆銷售員。
顧客：“我需要這些油漆，每種顏色各要兩桶。”
李蕾：“好，你想要些什麽固色劑呢？”
顧客：“我不知道，有什麽可供選擇？”
李蕾：“很多，首先請問你要用它刷什麽？”
顧客：“這個黃色是廚房用，而藍色是臥室用。”
李蕾：“我建議廚房用帶有光澤的油漆，因為它能形成硬一點的漆麵，讓你更容易清洗爐具及其他被濺汙的地方。至於臥室，我會建議你用淺薄的漆油，因為看起來感覺較柔和。”
顧客：“好吧！就替我把這些油漆調好。”
在客戶購買商品的理由中，不同客戶最關心的利益點是不同的。有的客戶最關心的是價格；有的客戶最關心的是服務；有的客戶最關心的是興趣、愛好；有的客戶最關心的是安全。銷售人員在與客戶麵談時，必須千方百計地找出客戶最關心的利益點。隻有這樣，銷售人員的說明才有了方向，才能說到客戶的心裏，打動客戶，促使客戶產生購買行為。