法國空中客車飛機製造公司有個銷售能手叫貝爾納·拉迪埃。當他被推薦到空中客車公司時，麵臨的第一項挑戰就是向印度推銷飛機。
向印度推銷飛機是一項十分棘手的任務。因為這筆交易雖然已經通過了印度政府的初審，但是並沒有獲得批準。此行能否成功，全看銷售代表的談判能力了。貝爾納·拉迪埃肩上的任務十分艱巨。
貝爾納·拉迪埃到達新德裏時，接待他的是印度航空公司的主席拉爾少將。見到拉爾少將時，貝爾納·拉迪埃的第一句話是：“謝謝你，拉爾少將！正是因為你，才使我有機會在我生日這天又回到了我的出生地！”
這句開場白簡明、得體，其中包含了好幾層意思：首先，他告訴對方今天是自己的生日，並且自己是新德裏人，在自己這個值得紀念的日子裏回到故鄉，這何嚐不是讓人高興的事情呢？其次，他告訴對方，之所以自己能有這個難得的機會，正是由於要同對方談判才得到的。所以也可以說，這個契機是對方給予自己的。這難道不應該感謝對方嗎？
這個開場白在拉爾少將聽來，當然非常受用，由此，一見麵他就對貝爾納·拉迪埃有了好感。這一句簡單的開場白成功地拉近了貝爾納·拉迪埃與拉爾少將的距離。
最終，貝爾納·拉迪埃靠著嫻熟的談判技巧，為空中客車公司拿下了這寶貴的一單。
貝爾納·拉迪埃的成功在於他第一次與客戶見麵時，用感謝式寒暄法拉近了與客戶的心理距離，為接下來的談判工作做好了鋪墊。
與客戶訪談或交流時，如果在對方心牆高豎的情況下，是難以進行實質性的溝通，也很難贏得客戶的信任，並說服客戶成交的。
所以說，麵對陌生的客戶，盡快拉近彼此的心理距離是銷售成敗的關鍵。
我們知道，在體育比賽之前，需要做一些熱身運動。其實，與客戶的開場寒暄就相當於銷售行為的熱身運動。寒暄可以使雙方解除心防，在一種輕鬆的氛圍中進行交流。因此，看似隨意的寒暄，卻有著不可忽視的大作用。