沒有產品是完美無瑕的，也沒有客戶會相信產品會是完美無瑕的，要麽是價格不合適，要麽是存在其他問題。對此，銷售員需要巧妙地自揭其短，告訴客戶一些產品的真相和不足，以贏得客戶的信賴。如果隻是一味地言及產品的好處，反倒會讓客戶心生疑慮。
客戶：“你們的價格有點貴！”
銷售員：“噢，您提出的價格問題，其實不是一個大問題。試想一下，如果您花較少的錢買到的是質量較差的東西，是不是心裏十分鬱悶？這種產品的質量值得信賴，它不會讓您在使用過程中有絲毫的不快。”
客戶：“既然這種產品如此完美，那我以前怎麽沒有聽說過它？”
銷售員：“這種產品的設計水平和質量都是國內一流的，隻是在外形上不如國外××企業的產品，正是由於這點不足，我們的價格要比國外那家產品的價格低了將近三分之一。”
客戶：“好吧，我就訂你們家的產品吧！”
在銷售中，隻有誠實地對待客戶，才能得到客戶的信賴，從而樹立銷售員及其所在公司的信譽。但是，有些銷售員為了順利成交，就對所銷售產品的質量、性能等進行誇張處理，把劣質的說成是優質的，隨意誇大產品的性能，產品價格也定得比實際價格高出數倍，企業原本無法做到的售後服務他們也隨意承諾。結果呢？這種做法可能會獲得一些短期的利益。如果客戶一旦發現他麵前的銷售人員缺少誠實的品性，無論此前雙方的溝通多麽默契和愉悅，他都會馬上產生警惕心理，通常會迅速放棄可能已經形成的購買決定，甚至會破壞銷售員和所在企業的形象。
所以，銷售員要正視產品的某些缺點，通過誠實的行動引起客戶積極的反應。
當然，承認產品的不足並非是簡簡單單地將所銷售產品的所有問題都羅列在客戶麵前。對客戶保持誠信，勇敢地正視產品的不足，需要銷售員講究一定的技巧。不然，當銷售員冒冒失失地將產品的某些缺陷告訴客戶的時候，客戶會因為接受不了這些缺陷而放棄購買。或者，盡管銷售員已經將產品的所有真實信息都坦誠地告訴了客戶，但是客戶仍然認為你講的話裏有水分。