在銷售過程中，銷售員真心誠意地幫助客戶並提供合理的建議是解除客戶戒備心理、讓溝通變得更順暢的一種非常有效的手段。通常，客戶對銷售人員充滿了警惕和防範，因為他們害怕一不小心就掉進銷售人員精心設計的“圈套”。
之所以如此，並非因為客戶過於小心謹慎，而是因為有相當一部分銷售員不能從根本上真誠對待客戶、積極關注客戶的具體需求。也就是說，是部分銷售員的惡劣行為醜化了所有銷售人員在客戶心目中的形象。而扭轉這種局麵的唯一方法，就是用自己的真誠去關心客戶，誠心誠意地向客戶提供建議、幫助客戶解決問題。
詹洪海是天源商場的一名銷售員，業績一直非常拔尖。這一天，他所在的冰箱展台迎來了一對六十歲左右的老夫婦。他們一邊仔細看展台上的各種冰箱，一邊互相研究和商量，詹洪海熱情、認真地向他們介紹了冰箱的功能、質量、服務、價格等。但是，這兩位老人覺得商場內還有許多冰箱展台，一時拿不定主意是否買詹洪海介紹的產品，於是說：“我們再到其他展台看一看，比較一下再做決定。”
半個小時過後，這對老夫婦又返回來了，他們還是沒有拿定主意買哪個品牌。通過詢問，詹洪海知道，這對夫婦今天是肯定要把冰箱買回去的，隻是要先回去取錢。這時，外麵突然下起了雨，詹洪海迅速把雨傘遞到兩位老人麵前。兩位老人不好意思接受這樣的幫助，他們說：“我們還沒決定購買哪種冰箱，恐怕到時候雨傘不好歸還。”
詹洪海說：“送你們雨傘屬於我的個人行為，與你們是否購買我們的冰箱沒有關係，再說我們有義務幫助像你們一樣需要幫助的人。”
最後，兩位老人覺得詹洪海能真心誠意為客戶服務，決定從詹洪海負責的展台購買冰箱。當得知這兩位老人家中沒有其他人時，詹洪海又真誠建議他們購買一款小型冰箱，這樣既省電，使用起來又方便。