每個人都有自己的觀點和立場，人們從潛意識裏就不願意被別人說服。當一個人發現有人試圖說服他時，他的第一個反應就是表示反對。好像隻有對別人說“不”，才能顯示自己的存在，才能突出自己的地位和重要性。
在一個人說出“不”字後，為了自己的尊嚴，他就不得不堅持到底。事後，他或許會覺得自己說出這個“不”字是錯誤的，可他必須考慮自己的尊嚴。他所說的每句話，都必須堅持到底。所以，使人在一開始的時候就往正麵走是非常重要的。
要想成功進行隱秘說服，在剛開始的時候，就要想辦法得到很多“是”的反應。唯有如此，他才能將聽者的心理往正麵的方向引導。
有一個銷售員艾裏遜的故事，銷售人員可能會從中受到一些啟發。
在艾裏遜負責的推銷區域內，住著一位有錢的大企業家。他們公司很想賣給他一批貨物，過去那位銷售員幾乎花了10年的時間，卻始終沒有談成一筆交易。艾裏遜接管這一地區後，花了3年時間去兜攬他的生意，也沒有什麽結果。
經過13次不斷的訪問和會談後，對方才隻買了幾台發動機，可是艾裏遜希望——如果這次買賣做成，發動機沒有毛病，以後客戶會買艾裏遜幾百台發動機的。
發動機會不會發生故障呢？艾裏遜知道這些發動機是不會出現任何故障的。過了些時候，艾裏遜去拜訪他。那位負責的工程師見到艾裏遜就說：“艾裏遜，我們不能再買你的發動機了。”
艾裏遜心頭一震，就問：“什麽原因？難道我們的發動機有什麽問題嗎？”
那位工程師說：“你賣給我們的發動機太熱，熱得我的手都不能放在上麵。”
很顯然，他是在找借口，就是不想買他們的發動機。隻要有一點常識的人都知道：將手放在正在運行的發動機上，根本就是不可能的。